通威集團(tuán)是深耕綠色農(nóng)業(yè)、綠色能源的大型跨國集團(tuán)公司,現(xiàn)擁有遍布全國各地及海外地區(qū)近400家分子公司,員工超6萬人,系農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點(diǎn)龍頭企業(yè),是全球光伏行業(yè)首家世界500強(qiáng)企業(yè)。
目前,通威正秉承“為了生活更美好”的企業(yè)愿景和“追求卓越,奉獻(xiàn)社會(huì)”的企業(yè)宗旨,堅(jiān)定不移發(fā)展綠色農(nóng)業(yè)和綠色能源。旗下上市公司通威股份(股票代碼600438)市值最高超過3000億元。在新能源產(chǎn)業(yè)方面,通威已成為擁有從上游高純晶硅生產(chǎn)、中游高效太陽能電池片和高效組件生產(chǎn)、到終端光伏電站建設(shè)與運(yùn)營(yíng)的垂直一體化光伏企業(yè),形成了完整的擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的光伏新能源產(chǎn)業(yè)鏈條。
變革背景:直面瓶頸,主動(dòng)求變
通威和新希望一樣,是中國國產(chǎn)飼料行業(yè)的主要奠基者。通威成立于1986年,公司成立不久,其生產(chǎn)的飼料迅速在四川甚至全國打出知名度,到90年代,通威已經(jīng)和新希望一起,成為中國農(nóng)業(yè)領(lǐng)域最知名的兩大品牌。
通威服務(wù)營(yíng)銷變革核心內(nèi)容解讀
在服務(wù)營(yíng)銷變革之前,通威是通過渠道銷售,由渠道面對(duì)養(yǎng)戶,通威內(nèi)部并沒有專門團(tuán)隊(duì)服務(wù)于最終購買通威飼料的客戶——養(yǎng)戶。服務(wù)營(yíng)銷核心,就是通威必須要幫助通威最終客戶——養(yǎng)戶成功,讓他們賺到錢。通威內(nèi)部誰來做這個(gè)事?其它部門剛開始并不愿意養(yǎng)著這樣一只不直接產(chǎn)糧、但是對(duì)最終客戶和公司長(zhǎng)期發(fā)展非常重要的團(tuán)隊(duì)。為此,項(xiàng)目一開始,通威并未直接切入體系建設(shè),而是在我們見一下成立了直屬總經(jīng)辦管理的“市場(chǎng)特工隊(duì)”,匯聚公司內(nèi)外高素質(zhì)、有闖勁的年輕精英人才,由公司直接培養(yǎng),最后派到各個(gè)區(qū)域去服務(wù)養(yǎng)殖戶、支持營(yíng)銷。
市場(chǎng)特攻隊(duì)主要有五個(gè)工作任務(wù),分別是:1.市場(chǎng)普查(詳細(xì)經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶信息);2.市場(chǎng)分析;3.機(jī)會(huì)點(diǎn)分析;4.確定細(xì)分的目標(biāo)市場(chǎng);5.研討并實(shí)施細(xì)分市場(chǎng)的服務(wù)營(yíng)銷策略。這五個(gè)方面任務(wù)分別回答了 “用什么競(jìng)爭(zhēng)(產(chǎn)品、政策),在哪里競(jìng)爭(zhēng)(目標(biāo)區(qū)域與目標(biāo)客戶),怎么競(jìng)爭(zhēng)(具體生意模式,核心競(jìng)爭(zhēng)力以及核心競(jìng)爭(zhēng)力來源等)”的關(guān)鍵問題
通威服務(wù)營(yíng)銷核心打法預(yù)告
1、針對(duì)終端養(yǎng)戶進(jìn)行專業(yè)服務(wù)
2、進(jìn)行樣板點(diǎn)和示范戶的建設(shè)。
3、建立以“四會(huì)”為核心的會(huì)議營(yíng)銷機(jī)制
4、重塑服務(wù)營(yíng)銷流程,并細(xì)化至模板
5、渠道管理
6、服務(wù)營(yíng)銷隊(duì)伍能力建設(shè)
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