通威集團是深耕綠色農業、綠色能源的大型跨國集團公司，現擁有遍布全國各地及海外地區近400家分子公司，員工超6萬人，系農業產業化國家重點龍頭企業，是全球光伏行業首家世界500強企業。
目前，通威正秉承“為了生活更美好”的企業愿景和“追求卓越，奉獻社會”的企業宗旨，堅定不移發展綠色農業和綠色能源。旗下上市公司通威股份（股票代碼600438）市值最高超過3000億元。在新能源產業方面，通威已成為擁有從上游高純晶硅生產、中游高效太陽能電池片和高效組件生產、到終端光伏電站建設與運營的垂直一體化光伏企業，形成了完整的擁有自主知識產權的光伏新能源產業鏈條。
通威服務營銷“制勝六招”詳解
一、
針對終端養戶進行專業服務
二、
打造樣板點和示范戶
通威養戶大多是農戶，只相信“眼見為實”。咨詢團隊認為“示范戶”是最貼近養戶身邊的看得見摸得著的“活材料”，通威的宣傳，經銷商的引導，遠不如“示范戶”的示范效應。必須保證試點片區和核心市場示范戶取得養殖成功案例和數據，從而能讓其他養戶“眼見為實”。
三、
建立會議營銷機制
建立以“四會”為核心的會議營銷機制，系統推廣科學養魚理念、強化通威品牌形象。會議營銷主要包括大型產品推廣會、中型技術交流會、小型塘頭會、參觀交流會四種會議的策劃、組織、實施、總結等操作流程與實施指南。顧問團隊針對每一個會議的會前準備、會中管理和會后跟蹤都進行了詳細設計，并通過訓戰和演練讓服務營銷人員掌握四類會議營銷實施方式，大大提升了通威會議營銷的管理水平。
通威股份四類會議營銷包括：
· 大型推廣會：主要以養殖理念、技術與效益的推廣為主，同時進行產品的推廣與促銷。
· 中型技術會：主要以養殖技術的推廣為主，同時進行渠道的建設與維護，適量的產品促銷。
· 小型塘頭會：主要以調水防病、養戶關系維護為主
四、
重塑服務營銷流程
通威營銷流程建設始終堅持以客戶為中心、市場為導向、戰略為驅動，帶動所有業務與管理流程貫穿前后端，整體運作；通過流程建設在營銷業務與中后臺體系各流程之間建立接口，消除斷點，形成閉環。通過服務營銷變革，為通威建立了包括銷售線索、機會點、銷售內勤、營銷策劃和計劃、營銷區域（通威謂之“軍管區”）管理、營銷人力資源管理、區域基礎管理和銷售接口等模塊流程，所有流程細化到模板和操作指導。通過流程建設，讓營銷活動中諸多零散動作標準化，以實現組織能力沉淀。
五、
渠道管理
不同時期不同競爭態勢需要不同的競爭策略，過去的渠道管理模式為通威的成功貢獻無容置疑，但通威當時面臨的挑戰也說明，通威渠道管理必須進行變革。項目組在進行了項目調研后，確定了通威渠道優化五大方向：
1、經營理念的轉變：從單純的商務關系向伙伴關系轉變，共同走“科技、服務、管理”之路，實現廠、商、戶三贏；
2、強化渠道服務能力，渠道網絡建設進一步貼近養戶，提升服務的及時性和有效性；
3、根據區域特點嘗試打破經銷商“劃地經營”模式，引入經銷商競爭機制；
4、建立經銷商經營機制，根據地區市場特點和競爭態勢制定靈活的渠道政策，不搞“一刀切”，大力扶持經銷商發展；
5、對用量達到一定額度的用戶，結合所屬經銷商的經銷情況，適當考慮直銷，對經銷商形成良性的壓力
六、
服務營銷隊伍能力建設
營銷隊伍能力是服務營銷的依托，再好的體系，沒有一支有戰斗力的營銷隊伍，也難以發揮作用。通威服務營銷建設中，營銷隊伍能力建設更是所有變革最終能否落地的關鍵落腳點。
通威服務營銷變革通過集團組織、管控模式設計明確各級營銷組織職責，建立了一線呼喚炮火的營銷組織模式；通過營銷隊伍任職資格建設，對營銷團隊職業化、能力水平提升進行牽引，通過體系認證系統不斷評估整個營銷隊伍組織能力、找準提升方向和改進點；通過建立科學的營銷績效和激勵機制，實現營銷隊伍團隊作戰和責權利的統一，讓營銷團隊、技術團隊和后臺團隊能夠協調一致進行作戰，減少組織協作成本。
通威服務營銷變革成功之道
在實施通威股份項目時，麥銳德咨詢團隊十分注重溝通、宣傳和培訓等變革管理活動。咨詢團隊進行了眾多服務營銷技能的培訓與理念的宣導，開發并實施了服務營銷技能及變革管理系列培訓，包括服務營銷變革管理培訓、服務營銷能力體系建設培訓、服務營銷任職資格培訓、客戶拜訪模擬演練培訓、市場特攻隊工作指南培訓等，重點圍繞服務營銷理念、服務營銷技能、方案設計方法、設計成果運用等方面進行展開。據不完全統計，項目組集中進行了500個課時以上的培訓，累計參與培訓人員達2萬多人次。通過變革管理宣傳、溝通和培訓，通威服務營銷人員逐漸理解和掌握服務營銷的精髓、積極參與服務營銷變革和落地。
同時，咨詢顧問團隊將通威服務營銷主要工作成果匯編成冊，形成《服務營銷手冊》，下發各個區域和服務營銷人員，成為營銷人員“工作紅寶書”。通威也要求營銷人員要學習服務營銷手冊內容，并定期進行考核和技能大比武，不斷提升服務營銷人員服務意識和職業化水平。
