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LTC流程與鐵三角概述??????
依托LTC流程，可以高效推進銷售業務的效率，有效提升項目成功率，而鐵三角則各自帶動中臺和后臺的資源來服務客戶，為客戶創造最大的價值，LTC流程就是從管理線索到管理機會點，再到管理合同執行的主業務流程。也就是說，首先要重視市場研究和前期拓展，收集和生成項目線索，然后形成機會點，發展成與客戶的合同，通過合同執行把產品和服務交付給客戶，實現客戶價值創造，客戶為獲取到的價值而支付，企業把款收回來，最后關閉合同。這是一個完整的價值創造的端到端流程，而運作這套流程的主角就是鐵三角銷售團隊。鐵三角是銷售一線最小的作戰單元，也可以理解為最小的經營單元。
打個形象的比喻，如果把LTC流程比作一條高速公路，那么與線索、項目、合同、訂單、產品和服務相關的信息、數據和規則，就是奔馳在這條高速公路上的車輛。既然是高速公路，必然會存在相關的交通規則以及交通管制措施，而作為鐵三角銷售團隊中的每一個角色，就好比不同車輛的司機，自然需要遵守這些規則，才能從甲地平安到達乙地，順利完成整個運輸過程。
02
構建聚焦客戶需求的鐵三角組織
一、AR 客戶經理
Account Responsibility
在華為的銷售體系中，客戶經理的職責不只是賣產品，而是作為客戶的代表，其最重要的職責是理解客戶需求，根據客戶的業務需求、站在客戶的角度向公司提出要求。一個真正優秀的客戶經理，應該將80%的時間花在客戶身上，要保持與客戶的密切接觸和聯系，甚至可以直接在客戶那里上班，時刻了解客戶的需求，而不是深居總部辦公室，給客戶打打電話就算完成任務。在鐵三角銷售體系中，對客戶經理的要求是每天都在客戶身邊出沒，時刻關注是否有新的機會點產生。
看到這里，相信你就會明白為什么客戶離不開華為了。那是因為華為的客戶經理每天都在客戶那里，與客戶在一起，對客戶業務痛點和業務需求了如指掌，隨時準備為客戶服務，驅動公司提供解決方案以滿足客戶的需求，讓客戶更滿意，這就是以客戶為中心。人心都是肉長的，要想贏得客戶，首先要贏得他們的心，而最好的做法，莫過于以心換心。一旦客戶有了發展業務的想法和預算，客戶經理就可以在第一時間獲知客戶需求，并深刻理解客戶訴求，會同方案經理和交付經理給出更加貼近客戶需求的解決方案，從而拿下訂單，完全不給競爭對手可乘之機。
客戶經理作為全流程交易質量的責任者，不能局限于前期的銷售工作，而是要對銷售項目端到端完整業務負責，包括最終的回款。相應的回款指標會分攤到客戶經理身上，需要市場財經經理與客戶經理相互配合，否則回款指標完不成客戶經理也會受連累。讓客戶經理端到端地負責整個業務流程，除了提供客戶關系保障，更重要的是要在項目投標前期就組織方案經理、交付經理進行方案設計，以及協同市場財經經理、商務經理、投標經理、法務經理等給予支撐，組織大家提供一整套完整有效的交付方案，確保后期交付工作高效執行和及時回款。
華為并不強制要求客戶經理參與具體的產品解決方案設計，也不考核他是否參加后期的實際交付工作，公司只關注這名客戶經理是否在項目中充分理解了客戶的需求，并帶領鐵三角團隊拿下項目獲得訂單，贏得客戶信賴，在鐵三角銷售法中，最重要的永遠是團隊合作，彼此配合、協同作戰，而非某個能人的單打獨斗。
一個合格的客戶經理必須同時扮演四種角色：
1.S（SPD）：銷售項目的主導者
主要職責：成為銷售項目主導者，負責銷售目標制定、組建團隊、項目運作管理與監控、競爭管理等，這是銷售項目完成的基礎。
2.A（AR）：客戶關系平臺的建立和維護者
主要職責：進行客戶關系規劃和拓展，實施客戶關系關鍵行為和結果達成。
3.L（LTC）：全流程交易質量的責任者
主要職責：對機會點的風險進行有效管理，對合同簽訂進行質量把關，對合同履行進行質量監控。
4.ES：客戶群規劃的制訂和執行者
主要職責：理解客戶的戰略，洞察客戶需求，從客戶的角度理解客戶業務發展前景和面臨的痛點；制定客戶群的目標和策略，并管控執行，如果在執行的過程中出現問題，要對目標和策略進行相關的調整。
二、SR 方案經理
Solution Responsibility
從客戶需求和業務痛點入手，經過調研分析，真正理解客戶需求，為客戶提供有競爭力的個性化的解決方案，而不是簡單地比拼價格。在鐵三角銷售體系中，方案經理是一個十分重要的角色，他絕不是客戶經理的簡單輔助，而是作為一個項目的戰略分析者和策劃者，負責分析市場和客戶的方方面面，拉通各方面的資源，以求最大概率獲得項目成功。
作為方案經理，當你來到一個新的市場時，必須進行市場洞察和分析，做出產品市場規劃和中長期的預測。因此，方案經理在做解決方案時，要做到有個性、有針對性，要針對不同的細分市場、細分行業、細分客戶做有差異性的解決方案。這里的place是說，方案經理在全面細致地完成市場調研和規劃型方案經理最核心的角色定位，是產品格局的構造者、品牌的傳播者以及盈利的守護者。
其中，最關鍵的三個核心點是：營、贏、盈。想要扮演好方案經理這一角色，就必須把這五環中的所有環節都做到位。
1.Plan：市場規劃與計劃預測者
作為方案經理，當你來到一個新的市場時，必須進行市場洞察和分析，做出產品市場規劃和中長期的預測。因此，方案經理在做解決方案時，要做到有個性、有針對性，要針對不同的細分市場、細分行業、細分客戶做有差異性的解決方案。
2.Place：機會點與格局管理者
這里的place是說，方案經理在全面細致地完成市場調研和規劃后，要善于從中找到市場的突破口，也就是機會點。在銷售項目進入LTC流程之后，方案經理還要完全理解客戶的產品和服務需求，深入調研客戶的需求現狀，找到需求痛點，進行戰略沙盤的推演，這樣才能找到跟公司產品和服務有關的機會點，并進行產品布局和準入管理。
3.Product：客戶化產品與解決方案制訂者
在充分洞察行業和調研客戶需求，找到客戶業務發展痛點后，方案經理要具備制訂客戶化的產品和解決方案的能力，對產品和解決方案進行統一協調管理，提煉產品、解決方案和服務的價值，并開展產品和解決方案營銷策劃和實施。
4.Promotion：品牌營銷與項目拓展責任者
要想打動客戶，讓客戶感知產品、解決方案與服務的價值，必須制定包含公司、產品和解決方案的品牌推廣策略、競爭優勢和價值呈現策略，并向客戶關鍵利益相關人進行匯報和溝通，讓客戶深入理解和認可，進行項目拓展。
5.Profit：產品盈利與現金流守護者
銷售項目最終能否為公司帶來盈利，需要方案經理制定和執行產品解決方案的定價策略和競爭策略，參與合同質量的控制，對合同簽訂前后產品和解決方案滿足客戶需求的流程全面負責?
在很多公司，方案經理這個角色是缺失的。其銷售人員在了解到相關項目信息后，往往是直接找到產品技術部門人員尋求支持，有時需要涉及多個產品技術部門；銷售人員對客戶需求的理解也常常不夠準確，技術人員又介入較晚，導致項目不能快速跟進，職責不清，效率低下?
三、FR 交付經理
Fulfillment Responsibility
很多公司在交付的時候，都很難完全按照約定履行合同，因為無論是交付的時間周期也好，還是一些服務承諾也罷，合同中規定的一些事項根本就難以完成。原因何在？因為很多公司在項目運作的過程中，往往將交付置于最后環節，就是客戶經理和方案經理在千辛萬苦拿下訂單之后，就會將絕大部分精力投入新項目的開發與新機會點的找尋，而將此前簽下的合同直接甩給后端交付部門，再也懶得過問。而后端交付部門由于對項目前期的參與度不夠，不完全了解一線客戶經理對客戶做出了怎樣的承諾，而且這些承諾是否能夠完成，并沒有經過交付部門的確認。
鐵三角銷售體系中要求團隊擁有實現契約管理的能力，確保無法完成交付的事情不在合同中體現。基于這個目標，交付經理需要全程參與項目從立項到合同的簽訂，全面了解項目的前因后果，并且發表自己的專業意見。
要想成為一個合格的交付經理，必須扮演好以下五種角色：
1.H（Head）：項目交付團隊的領導者
通過對項目組織的發展和建設，塑造一支高績效的團隊，踐行公司核心價值觀，遵守契約精神，為客戶創造價值，滿足客戶需求。
2.E（Environment）：交付環境與氛圍的營造者
負責項目的合規運營，確保項目交付遵從公司的相關管理制度和規定，構建良好的交付環境和氛圍。
3.R（Responsibility）：項目經營、質量和客戶滿意的責任者
嚴格執行“按契約交付、按預算執行”的基本原則，對項目經營結果的達成負責。
4.O（Operation）：交付項目的風險管控者
對項目重大問題的風險進行決策和管控，對超出項目組管控范圍的風險，需及時升級，以規避風險并進行閉環管理。
5.S（Strategy&Solution）：項目交付策略/方案制訂者
制訂項目交付策略和項目交付方案，并對執行進行管理。
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03
真正協同即戰無不勝
作為LTC業務管理體系的一線基本作戰單元，鐵三角銷售團隊是場跨部門、跨領域的協同作戰，絕不是某個關鍵角色的獨角戲。這里的協同作戰，可以理解為面向客戶決策鏈條的多維度立體銷售和服務。
只有真正的協同，才能打通部門之間厚厚的那堵墻，讓銷售團隊勁往一處使，心往一處想，“勝則舉杯相慶，敗則拼死相救”，成為攻無不克、戰無不勝的鐵三角。在LTC流程的每一個階段，AR、SR、FR的工作各有側重，角色隨項目階段互動，既有明確的分工，又有全流程的協同。“鐵三角”組織要想很好落地運作，不是只一些概念和口號就行，需要結合企業實際，配套相應的運作機制（包括獎懲、考核、文化等）。同時在這個過程中，公司哪些部門對一線的支持大，在未來的組織變革中，就會增強哪些部門，反之就會考慮精簡。
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