通威集團(tuán)是深耕綠色農(nóng)業(yè)、綠色能源的大型跨國(guó)集團(tuán)公司，現(xiàn)擁有遍布全國(guó)各地及海外地區(qū)近400家分子公司，員工超6萬人，系農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國(guó)家重點(diǎn)龍頭企業(yè)，是全球光伏行業(yè)首家世界500強(qiáng)企業(yè)。
目前，通威正秉承“為了生活更美好”的企業(yè)愿景和“追求卓越，奉獻(xiàn)社會(huì)”的企業(yè)宗旨，堅(jiān)定不移發(fā)展綠色農(nóng)業(yè)和綠色能源。旗下上市公司通威股份（股票代碼600438）市值最高超過3000億元。在新能源產(chǎn)業(yè)方面，通威已成為擁有從上游高純晶硅生產(chǎn)、中游高效太陽(yáng)能電池片和高效組件生產(chǎn)、到終端光伏電站建設(shè)與運(yùn)營(yíng)的垂直一體化光伏企業(yè)，形成了完整的擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的光伏新能源產(chǎn)業(yè)鏈條。
通威服務(wù)營(yíng)銷“制勝六招”詳解
通威養(yǎng)戶大多是農(nóng)戶，只相信“眼見為實(shí)”。咨詢團(tuán)隊(duì)認(rèn)為“示范戶”是最貼近養(yǎng)戶身邊的看得見摸得著的“活材料”，通威的宣傳，經(jīng)銷商的引導(dǎo)，遠(yuǎn)不如“示范戶”的示范效應(yīng)。必須保證試點(diǎn)片區(qū)和核心市場(chǎng)示范戶取得養(yǎng)殖成功案例和數(shù)據(jù)，從而能讓其他養(yǎng)戶“眼見為實(shí)”。
建立以“四會(huì)”為核心的會(huì)議營(yíng)銷機(jī)制，系統(tǒng)推廣科學(xué)養(yǎng)魚理念、強(qiáng)化通威品牌形象。會(huì)議營(yíng)銷主要包括大型產(chǎn)品推廣會(huì)、中型技術(shù)交流會(huì)、小型塘頭會(huì)、參觀交流會(huì)四種會(huì)議的策劃、組織、實(shí)施、總結(jié)等操作流程與實(shí)施指南。顧問團(tuán)隊(duì)針對(duì)每一個(gè)會(huì)議的會(huì)前準(zhǔn)備、會(huì)中管理和會(huì)后跟蹤都進(jìn)行了詳細(xì)設(shè)計(jì)，并通過訓(xùn)戰(zhàn)和演練讓服務(wù)營(yíng)銷人員掌握四類會(huì)議營(yíng)銷實(shí)施方式，大大提升了通威會(huì)議營(yíng)銷的管理水平。
通威股份四類會(huì)議營(yíng)銷包括：
· 大型推廣會(huì)：主要以養(yǎng)殖理念、技術(shù)與效益的推廣為主，同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品的推廣與促銷。
· 中型技術(shù)會(huì)：主要以養(yǎng)殖技術(shù)的推廣為主，同時(shí)進(jìn)行渠道的建設(shè)與維護(hù)，適量的產(chǎn)品促銷。
· 小型塘頭會(huì)：主要以調(diào)水防病、養(yǎng)戶關(guān)系維護(hù)為主
通威營(yíng)銷流程建設(shè)始終堅(jiān)持以客戶為中心、市場(chǎng)為導(dǎo)向、戰(zhàn)略為驅(qū)動(dòng)，帶動(dòng)所有業(yè)務(wù)與管理流程貫穿前后端，整體運(yùn)作；通過流程建設(shè)在營(yíng)銷業(yè)務(wù)與中后臺(tái)體系各流程之間建立接口，消除斷點(diǎn)，形成閉環(huán)。通過服務(wù)營(yíng)銷變革，為通威建立了包括銷售線索、機(jī)會(huì)點(diǎn)、銷售內(nèi)勤、營(yíng)銷策劃和計(jì)劃、營(yíng)銷區(qū)域（通威謂之“軍管區(qū)”）管理、營(yíng)銷人力資源管理、區(qū)域基礎(chǔ)管理和銷售接口等模塊流程，所有流程細(xì)化到模板和操作指導(dǎo)。通過流程建設(shè)，讓營(yíng)銷活動(dòng)中諸多零散動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化，以實(shí)現(xiàn)組織能力沉淀。
不同時(shí)期不同競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)需要不同的競(jìng)爭(zhēng)策略，過去的渠道管理模式為通威的成功貢獻(xiàn)無容置疑，但通威當(dāng)時(shí)面臨的挑戰(zhàn)也說明，通威渠道管理必須進(jìn)行變革。項(xiàng)目組在進(jìn)行了項(xiàng)目調(diào)研后，確定了通威渠道優(yōu)化五大方向：
1、經(jīng)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)變：從單純的商務(wù)關(guān)系向伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)變，共同走“科技、服務(wù)、管理”之路，實(shí)現(xiàn)廠、商、戶三贏；
2、強(qiáng)化渠道服務(wù)能力，渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)進(jìn)一步貼近養(yǎng)戶，提升服務(wù)的及時(shí)性和有效性；
3、根據(jù)區(qū)域特點(diǎn)嘗試打破經(jīng)銷商“劃地經(jīng)營(yíng)”模式，引入經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制；
4、建立經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)機(jī)制，根據(jù)地區(qū)市場(chǎng)特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)制定靈活的渠道政策，不搞“一刀切”，大力扶持經(jīng)銷商發(fā)展；
5、對(duì)用量達(dá)到一定額度的用戶，結(jié)合所屬經(jīng)銷商的經(jīng)銷情況，適當(dāng)考慮直銷，對(duì)經(jīng)銷商形成良性的壓力
營(yíng)銷隊(duì)伍能力是服務(wù)營(yíng)銷的依托，再好的體系，沒有一支有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷隊(duì)伍，也難以發(fā)揮作用。通威服務(wù)營(yíng)銷建設(shè)中，營(yíng)銷隊(duì)伍能力建設(shè)更是所有變革最終能否落地的關(guān)鍵落腳點(diǎn)。
通威服務(wù)營(yíng)銷變革通過集團(tuán)組織、管控模式設(shè)計(jì)明確各級(jí)營(yíng)銷組織職責(zé)，建立了一線呼喚炮火的營(yíng)銷組織模式；通過營(yíng)銷隊(duì)伍任職資格建設(shè)，對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)職業(yè)化、能力水平提升進(jìn)行牽引，通過體系認(rèn)證系統(tǒng)不斷評(píng)估整個(gè)營(yíng)銷隊(duì)伍組織能力、找準(zhǔn)提升方向和改進(jìn)點(diǎn)；通過建立科學(xué)的營(yíng)銷績(jī)效和激勵(lì)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷隊(duì)伍團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)和責(zé)權(quán)利的統(tǒng)一，讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、技術(shù)團(tuán)隊(duì)和后臺(tái)團(tuán)隊(duì)能夠協(xié)調(diào)一致進(jìn)行作戰(zhàn)，減少組織協(xié)作成本。
通威服務(wù)營(yíng)銷變革成功之道
在實(shí)施通威股份項(xiàng)目時(shí)，麥銳德咨詢團(tuán)隊(duì)十分注重溝通、宣傳和培訓(xùn)等變革管理活動(dòng)。咨詢團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了眾多服務(wù)營(yíng)銷技能的培訓(xùn)與理念的宣導(dǎo)，開發(fā)并實(shí)施了服務(wù)營(yíng)銷技能及變革管理系列培訓(xùn)，包括服務(wù)營(yíng)銷變革管理培訓(xùn)、服務(wù)營(yíng)銷能力體系建設(shè)培訓(xùn)、服務(wù)營(yíng)銷任職資格培訓(xùn)、客戶拜訪模擬演練培訓(xùn)、市場(chǎng)特攻隊(duì)工作指南培訓(xùn)等，重點(diǎn)圍繞服務(wù)營(yíng)銷理念、服務(wù)營(yíng)銷技能、方案設(shè)計(jì)方法、設(shè)計(jì)成果運(yùn)用等方面進(jìn)行展開。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，項(xiàng)目組集中進(jìn)行了500個(gè)課時(shí)以上的培訓(xùn)，累計(jì)參與培訓(xùn)人員達(dá)2萬多人次。通過變革管理宣傳、溝通和培訓(xùn)，通威服務(wù)營(yíng)銷人員逐漸理解和掌握服務(wù)營(yíng)銷的精髓、積極參與服務(wù)營(yíng)銷變革和落地。
同時(shí)，咨詢顧問團(tuán)隊(duì)將通威服務(wù)營(yíng)銷主要工作成果匯編成冊(cè)，形成《服務(wù)營(yíng)銷手冊(cè)》，下發(fā)各個(gè)區(qū)域和服務(wù)營(yíng)銷人員，成為營(yíng)銷人員“工作紅寶書”。通威也要求營(yíng)銷人員要學(xué)習(xí)服務(wù)營(yíng)銷手冊(cè)內(nèi)容，并定期進(jìn)行考核和技能大比武，不斷提升服務(wù)營(yíng)銷人員服務(wù)意識(shí)和職業(yè)化水平。
