集成供應鏈ISC是英文integrated supply chain的縮寫，是指由供應商、制造商、經銷商、零售商和客戶等構成的集成網絡。在此網絡中包含了不同的運作活動，比如采購、生產、銷售、物流運輸、客戶服務、質量控制，研發和市場協同等。從供應到交付是產品或服務，從頭到尾各種流程的整合活動。
ISC變革的關鍵在于集成，是跨組織、跨流程的集成變革；本文將分享華為ISC變革過程中對與銷售流程的集成變革要求。
01.
銷售流程
在ISC中的重要地位
HW ISC項目的目標是建立一個“以客戶為中心”的集成供應鏈，通過提高靈活性和快速反應能力來建立競爭優勢。在HW ISC的未來架構中，銷售流程作為六大流程之一，是聯系HW內部供應鏈與客戶的關鍵環節，對內向供應鏈其它環節提供重要輸入，主要是客戶的需求和訂單信息等，對外則是針對客戶需求提供解決方案，并在向客戶作承諾時需考慮內部供應能力，把客戶訂單在公司內的執行狀態提供給客戶等。從某種意義上講，銷售流程的大部分活動是由HW市場銷售人員與客戶共同完成的，客戶對HW的認識主要來自于對與其直接接觸的銷售人員和銷售流程運作情況的認識，因此從外部客戶的眼光來看，HW的改進很大程度上體現在銷售流程的改進上。而從公司內部運作的觀點來看，供應鏈的價值體現在對客戶需求的快速而準確的響應上，而客戶需求主要是由銷售流程輸出的，對需求響應水平的高低又直接依賴于銷售流程的改進。因此銷售流程在整個供應鏈中處于非常重要的位置，很大程度上影響著整個供應鏈的運作水平。
02.
ISC對銷售
流程的關注重點和改進點
ISC項目的特點之一是沒有統一模式，沒有模板照搬，需要結合公司自身的特點，如企業戰略、產品特點、銷售渠道、生產廠分布等來進行設計，即量身定做。隨著以上的這些要素的改變，供應鏈的設計也將隨之調整或改變。目前HW公司主要采用直銷方式，因此ISC項目所關注的銷售流程是直接銷售流程，當然在設計中將會考慮使設計的流程隨著業務的擴展而擴展，比如將來廣泛采用間接銷售渠道方式。由于ISC主要關注的是對客戶需求的響應，因此其對銷售流程的關注范圍為制作建議書開始以后的部分，從制訂建議書起，將與將開始確定有關配置清單和訂單交貨期承諾等方面的內容，這些對后續供應鏈環節的執行具有直接影響。
03.
銷售
流程的改進之路
1、建立中央數據庫，完善客戶數據
由于外部市場環境不斷變化以及客戶需求呈現多元化和個性化發展趨勢，使得任何一個企業都不可能有足夠的資源來滿足所有客戶的任何形式需求，企業不可能向所有客戶提供完全一致的服務。因此建立客戶基礎數據庫，將使企業能夠更容易識別出那些不能丟失的客戶，以便在資源緊張時給予優先滿足，也只有這樣，才能更好地滿足實現服務對大客戶或重要客戶傾斜的策略，對企業可持續發展非常重要。
在未來的銷售流程的子流程管理客戶關系中，將在系統中增加客戶代碼和相關數據、客戶等級劃分、客戶績效評估、客戶信用評估的內容，并對以上數據進行及時維護和定期更新，用以區分對不同客戶的服務水平，在全公司范圍內形成一致的規則，保證公司整體目標的完成。在管理機會點（包括在談項目、潛在項目以及其它市場機會等）中，通過對機會點進行閉環管理，對每一個市場機會進行編號，并從登錄開始詳細跟蹤其狀態，直至最終關閉機會點，從而保證需求信息更加全面、準確，并根據市場最新動態及時維護和更新。同時通過信息系統使需求信息在相關環節得到充分共享，以便市場部門能夠合理調配相關資源對市場機會給予支持，研發部門了解市場需求趨勢作為新產品研發參考，市場預測部門作出更準確的需求預測以保證物料供應，生產部門準備好相關資源，保證在合同簽訂以后對客戶訂單更加及時的響應。
ISC變革項目中，由麥銳德咨詢、博華咨詢創始人王志兵老師負責開發的CIS（統一客戶信息平臺）系統有效攻克了這一難點問題，大大推動華為ISC變革項目進程；也奠定了華為公司客戶數據管理平臺基礎。
4、提高訂單準確性和減少更改
供應鏈管理的目標是保證供應與需求匹配，對客戶需求作出及時響應。客戶需求主要通過銷售流程輸入到供應鏈中，在實際運作中，由于合同配置錯誤率和訂單更改率高，嚴重影響了后續的訂單履行水平。配置錯誤，可能是對客戶需求的理解不夠或者方案設計人員的技術水平限制或其它工作失誤造成，另外也有銷售配置器在系統功能上的不足，以及缺少來自研發部門在算法方面的支持等原因。
ISC項目建議“使用集成的產品配置器”（ISCR_5），由研發人員就可能的配置、可選項、（功能或性能的）約束、選擇條件和先決條件提供特征和可靠信息，通過建立 BOM 和工藝路線來支持產品配置，做好配置算法。并確保方案設計由具有相應技術資格的人來進行，同時考慮應用基于 WEB 的產品配置，使銷售人員可以在客戶現場與客戶一起進行合同配置，有利于把握客戶的真實需求。
HW面臨的通信市場是一個激烈競爭的市場，同時HW的客戶（運營商）也面臨比較激烈的競爭，因此在選用產品時往往對設備供應商提出了很高要求，隨著各廠家產品在技術、價格方面的差距逐步縮小，交貨期經常演變為競爭焦點之一。有時為了獲得客戶的訂單，我們將不得不向客戶承諾一些比較苛刻的交貨期，但由于缺乏對后方供應能力的了解，往往不清楚真實可行的交貨期，從而不能提前準備應對措施。ISC項目建議“向銷售人員提供ATP （Available to Promise，可承諾的供應能力）檢查功能”（ISCR_6(1)）
在訂單履行環節沒有一個統一的或集成的信息平臺，造成各個系統數據的不一致現象。從客戶合同簽訂到把貨物送至客戶現場之間的訂單執行狀態對客戶來說是不透明的。在貨物到達現場之前客戶一般需要做一些現場準備工作和資源準備工作，由于可能出現發貨不及時現象，客戶經常需要了解其訂單執行狀態，但現狀往往是得不到一個準確的訂單執行狀態，經常出現銷售人員和客戶辛辛苦苦通過電話等方式查詢訂單狀態，最終得到錯誤數據的現象，既影響了客戶的準備工作，又降低了客戶滿意度。ISC項目建議“向銷售人員和客戶提供訂單狀態功能”（ ISCR_6(2)），通過建立一個集成的調度系統，提供可視化功能，對訂單狀態實現透明的管道式管理。
