客戶單位：通威股份有限公司
實施方式：駐場式咨詢 輔導陪跑
所屬行業：環保產業 電力能源 農林牧副漁 食品飲料 餐飲服務 綜合控股
通威和新希望一樣，是中國國產飼料行業的主要奠基者。通威成立于1986年，公司成立不久，其生產的飼料迅速在四川甚至全國打出知名度，到90年代，通威已經和新希望一起，成為中國農業領域最知名的兩大品牌。
然而在2010年前后，通威的發展面臨瓶頸。隨著市場的不斷發展和人均消費的增加，飼料市場由過去的 “跑馬圈地”時代，全面進入“精耕細作”時代，“幫助養戶致富”才是飼料企業生存的關鍵。在通威的基本盤——淡水水產養殖領域，通威也不再一枝獨秀。成立時間晚很多的海大集團，以其獨創的服務營銷模式，得到了越來越多養殖戶的支持，并在規模上逐漸縮小與通威差距，反超趨勢非常明顯（注：同行公認優秀的服務營銷是海大崛起根本原因之一。海大集團從2006年開始與麥銳德合作，用超過5年時間打造了其服務營銷體系）。通威未來如何應對挑戰？還能不能保持其曾經的輝煌？通威創始人劉漢元是極具危機意識和學習能力的優秀企業家，在看到海大從名不見經傳的“追趕者”成為他們最大威脅后，他以開放的心態，在內部反復強調要向海大取經，并主動聯系博華（麥銳德下屬單位）團隊，希望我們能幫助通威重塑營銷體系，實施深度變革。
如何實現通威轉型？應該從哪里切入？如何推進？我們團隊與通威集團領導多次碰撞，最終確定了通威變革主攻方向——“服務營銷”變革。項目從通威營銷變革、組織管理、人力資源管理等三個方面進行系統優化設計，解決了通威股份當前所面臨的一系列問題，提升通威尤其是其營銷組織的管理水平，并培養一大批服務營銷精英，最終實現了通威組織能力重塑！
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自2011年起至2013年，麥銳德下屬博華咨詢團隊與通威精誠合作，用了三年時間幫助通威全面重塑了其營銷體系。事實證明，通威沒有像很多行業的領先者那樣，在新崛起力量沖擊下，最終歸于平淡、甚至最后走向覆滅的深淵。通威不但在淡水漁飼料領域不斷進步，與海大形成雙寡頭局面，而且在全球太陽能領域也高歌猛進，成為主要頭部企業之一。通威在飼料和新能源領域都取得了較大成功，是國內少有的能成功實施非相關多元化、并取得行業領先的企業。
通威服務營銷是涉及營銷變革、組織管理、人力資源三位一體的系統性變革工程，通過三年服務營銷變革歷程，建立了通威服務營銷核心打法：
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1、針對終端養戶進行專業服務
養戶才是通威最終客戶，養戶成功通威才能成功。為此通威建立服務營銷專業團隊，圍繞養戶需求進行服務，幫助養戶解決各類問題和關切，幫助養戶賺到錢。
2、進行樣板點和示范戶的建設。
通威養戶大多是農民，只相信“眼見為實”。咨詢團隊認為“示范戶”是最貼近養戶身邊的看得見摸得著的“活材料”，通威的宣傳，經銷商的引導，遠不如“示范戶”的示范效應。必須保證試點片區和核心市場示范戶取得養殖成功案例和數據，從而能讓其他養戶“眼見為實”。同時咨詢團隊指出示范戶成功有兩個前提：既要選擇具有潛力的試點片區和示范戶，還要建立一套能“落地”的樣板點和示范戶建設機制，讓示范戶和樣板點建設成為組織規定動作。
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3、建立以“四會”為核心的會議營銷機制
四種類型會議推廣科學養魚理念、強化通威品牌形象。會議營銷主要包括大型產品推廣會、中型技術交流會、小型塘頭會、參觀交流會四種會議的策劃、組織、實施、總結等操作流程與實施指南。顧問團隊針對每一個會議的會前準備、會中管理和會后跟蹤都進行了詳細設計，并通過訓戰和演練讓服務營銷人員掌握四類會議營銷實施方式，大大提升了通威會議營銷的管理水平。通威股份四類會議營銷包括：
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4、重塑服務營銷流程，并細化至模板（例）
通威營銷流程建設始終堅持以客戶為中心、市場為導向、戰略為驅動，帶動所有業務與管理流程貫穿前后端，整體運作；通過流程建設在營銷業務與中后臺體系各流程之間建立接口，消除斷點，形成閉環。通過服務營銷變革，為通威建立了包括銷售線索、機會點、銷售內勤、營銷策劃和計劃、營銷區域（通威謂之“軍管區”）管理、營銷人力資源管理、區域基礎管理和銷售接口等模塊流程，所有流程細化到模板和操作指導。通過流程建設，讓營銷活動中諸多零散動作標準化，以實現組織能力沉淀。
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5、渠道管理
不同時期不同競爭態勢需要不同的競爭策略，過去的渠道管理模式為通威的成功貢獻無容置疑，但通威當時面臨的挑戰也說明，通威渠道管理必須進行變革。項目組在進行了項目調研后，確定了通威渠道優化五大方向：
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6、服務營銷隊伍能力建設
營銷隊伍能力是服務營銷的依托，再好的體系，沒有一支有戰斗力的營銷隊伍，也難以發揮作用。通威服務營銷建設中，營銷隊伍能力建設更是所有變革最終能否落地的關鍵落腳點。
通威服務營銷變革通過集團組織、管控模式設計明確各級營銷組織職責，建立了一線呼喚炮火的營銷組織模式；通過營銷隊伍任職資格建設，對營銷團隊職業化、能力水平提升進行牽引，通過體系認證系統不斷評估整個營銷隊伍組織能力、找準提升方向和改進點；通過建立科學的營銷績效和激勵機制，實現營銷隊伍團隊作戰和責權利的統一，讓營銷團隊、技術團隊和后臺團隊能夠協調一致進行作戰，減少組織協作成本。
在進行營銷人力資源和體系建設同時，咨詢團隊還為通威設計了各類人才的訓戰機制，并輔導通威進行各類人員輪訓。最終通過機制建設、服務人員任職資認證推行和人員輪訓，大大提升了營銷隊伍職業化水平。
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服務營銷團隊培訓圖
咨詢顧問團隊將通威服務營銷主要工作成果匯編成冊，形成《服務營銷手冊》，并下發各個區域和服務營銷人員，成為營銷人員工作紅寶書。通威也要求營銷人員要學習服務營銷手冊內容，并定期進行考核和技能大比武，不斷提升服務營銷人員服務意識和職業化水平。
